La préparation à la cession est fondamentale pour préparer la société et ses dirigeants à ce bouleversement. Le principal enjeu est de parvenir à s’inscrire dans une logique de cédant permanente car il s’agit d’un processus long et chronophase, qui nécessite généralement plusieurs essais. Nous avons réalisé la cession d’une entreprise de la legal tech, devenue un acteur incontournable sur son marché, à un grand groupe américain.

Les étapes clés:

1. Assurer la cohérence du projet à long terme

   La première étape est de convaincre l’acquéreur de la valeur de l’entreprise sur son marché. Il est donc nécessaire d’avoir une approche claire sur la stratégie d’entreprise et de se préparer à exposer clairement son projet, sa vision produit et les perspectives à long terme. Ces réflexions stratégiques fondamentales permettent tout d’abord de driver l’ensemble des efforts Produit et “Go-to-market” (marketing et vente) de la société ainsi que sa capacité à générer de la croissance et/ou de la rentabilité. Elles permettent aussi de structurer les échanges avec de potentiels acquéreurs et ainsi de valider une vision partagée nécessaire à toute discussion sur la valorisation de la société.

   Il est également essentiel, même si la décision de la cession est claire, de continuer à investir stratégiquement dans des projets d’avenir valorisant la croissance à long terme de son entreprise. C’est cette valeur à long terme que l’acquéreur sera prêt à payer.

2. Rationaliser les process et l’organisation

   Une entreprise qui repose sur son dirigeant ou son personnel clé pour fonctionner ne vaut rien. Un acquéreur identifiera instantanément ce risque et tournera les talons. Par ailleurs, ce risque pour l’acquéreur est avant tout un risque pour l’entreprise qu’il est fondamental d’anticiper. Nous avons donc:

   • Aligné nos efforts commerciaux avec notre capacité d’exécution. En évitant la tentation de contrats inadaptés, nous avons rationalisé notre base client, mis nos équipes en maîtrise et sécurisé les revenus à long terme de la société.

   • Mis en oeuvre une infrastructure informatique intégrée et solide, automatisant autant que possible le processus “order to cash”, le support et la satisfaction clients ainsi que les fonctions support associées (finance, RH etc)

   • Inscrit dans l’ADN de la société la documentation des processus métier et le suivi des projets. Cette approche permet à tout tiers de s’approprier les outil, méthodes, organisations et projets de manière autonome. Elle évite la paralysie de la société en l’absence d’un de ses membres.

   • Assuré disponibilité et formation continue à l’ensemble des équipes afin de renforcer une vision commune autour du projet

3. Préparer la valorisation

   L’anticipation de l’ensemble des besoins liés à l’opération elle-même nous a conduit à:

   • Toujours être en capacité de présenter des comptes propres et clairs, en particulier comptes clients et fournisseurs inactifs, charges exceptionnelles, litiges potentiels et avérés…

   • Valider la conformité légale et réglementaire de nos activités (contrats de travail ou plus largement environnement social, cadre juridique, RGPD, etc)

   • Préparer une dataroom structurée et mise à jour incluant l’ensemble des éléments nécessaires à l’audit (Pitch stratégique, KPI commerciaux, éléments financiers et juridiques, processus métier etc)